最近疫情严重，几个朋友问信息化这条路如何走，还能不能走，这哪有统一标准答案哦。只有适合自己的路，没有一样的路，这也是我前段时间看的豆豆三步曲之一《天幕红尘》的一句台词——“见路不路”，本质就是实事求是。

人与环境是千差万别但事物本身还是自然的产物，其自然规律是不可抗拒的，下面就三种类型做一个抛砖引玉，只是一面之词不是绝对。

小项目价格性

这是什么意思呢，别人就卖一个硬件，一个软件，在一个单位使用，本质上这个业主的产业认知能力是不足的，不可能为了一个项目跑全国调研，做几个试点品鉴，只是在网上找一找，打几个电话，他们能问的只是价格，因为除了价格别的技术，方案差别他们是没有时间与能力搞清楚的，价格是最方便比较的，当然价格一旦成了市场博弈的唯一标准，伪劣产品就理所当然要出来了，因为消防者只能看价格，别的也看不懂。

当然我们如果不幸把公司定位在这个层面的客户，行业尊严就不要谈了，只到你做到怀疑人生，没有最低价，只有更低价。公司的能力就花在如何降价方面了，产品服务本质上就成了降价服务，看看我们的消防产品是不是有一点这样的趋势呢？

小项目，本质上是业主自身的能力不足，没有更好的选择能力，让他们这个群体集体滑坡的，这也是我们社会要去帮扶的。

中型项目技术性

中型项目，如一个城市，一个集团公司，这样的客户有一定的产业理解能力，可以针对性的提出具体问题，同时又有一定的支付能力。这样的客户只谈价格行不通了，他们要对技术全部了解，看看信息化企业是否可以实现他们自己在业务管理上的数据化呈现，如果信息化企业可以展示其技术实力，完全可超出他们的业务思想，基本上这个买卖就可以谈了。这时需要一些业务理解能力，但也只是产业有限的业务，对信息化公司的要求不高。

大型项目思想性

大型项目，如一个省，一个产业，这样的客户对信息化内的所有对象、角色、场景、行业、地区，从最微观的螺丝钉，到最宏观的地区安全公共政策出台都要通过信息化实现数据的收集、流转和分析。这对信息化企业要求在技术理解的全面性，业务理解的专业性，产业理解的通透性，都必须是这个行业级“哲学层面的导师”不可。为什么呢？专家组不行吗，不行！因为信息化的深水区就是产业重构，专家都是来自其中一个领域的专家，能成为专家，本身必须是一个偏执狂，否则很难成为专家，一群自带偏见的专家在一块能做出什么科学决策呢？公元前400多年前，苏格拉底的学生柏拉图说过，绝对民主就是暴民统治。

思想这个东西只可能在一个头脑中产生，然后因为其有巨大的社会附着力才能由后人进一步发扬光大。

小结

当然我们面对的都B类或C类客户。

1、决策链长，2、专业性强，3、金额较大。我们还是有很多方法的，但本质上就一个，要让你自己能力配得上你的客户需求。小项目做好你的价格，中项目做好你的技术，大项目做好你的思想。